Strategisch verhandeln

Ein Großteil deutscher Angestellter erwartet als Dankeschön für gute Leistungen früher oder später eine Gehaltserhöhung.
Deckungsbeitragsorientierte Gehälter sind eher die Ausnahme in Deutschland. Dabei trägt jeder Mitarbeiter zum Deckungsbeitrag bei, auch in Abteilungen, wo das zunächst nicht so erscheint, wie z.B im Marketing oder im Lager.

Doch Geld ist häufig ein unbeliebtes Thema, ob im privaten oder im beruflichen Bereich. Deswegen tun sich viele Arbeitnehmer schwer damit, mit dem Chef über eine Gehaltserhöhung zu verhandeln. Doch das ungünstig. Wer nicht nachfragt, wird keine Gehaltserhöhung bekommen.

Bedürftigkeit ist nicht sexy

Denn wenn es keine regelmäßigen Gehaltsgespräche gibt, dann gibt es für den Arbeitgeber zunächst auch keinen Grund, von selbst eine Gehaltserhöhung anzubieten.

Kommt es dann zum Gespräch, weil der Mitarbeiter darum gebeten hat, gibt es bereits eine gewisse Erwartungshaltung:  „Der Chef“, so die Gedanken, „hätte doch sehen müssen, wie sehr ich mich angestrengt habe. Der Chef hätte das längst schon honorieren sollen.“

Mangel erschaffen

Aus Sicht eines Karrierecoach ist hier bereits ein Mangel erschaffen worden, den der Arbeitgeber nun ausgleichen soll.

Für ein Gespräch mit dem Arbeitgeber ist dies eine ungünstige Ausgangsbasis, weil vom Standpunkt der Bedürftigkeit argumentiert wird. Bedürftigkeit ist aber grundsätzlich nicht wirklich „sexy“.  Der Arbeitgeber hingegen weiß, dass er einen unzufriedenen Mitarbeiter nur eine kurze Zeit mit einer Gehaltserhöhung „befriedigen“ kann.

Ein Win-Win-Szenario schaffen

Fecke Coaching analysiert zuerst Ihre tiefen Überzeugungen und entwickelt dann gemeinsam mit Ihnen eine wirksame Verhandlungsstrategie. Einige vorbereitende Schritte könnten sein:

• Leistung vorweisen: Ihr Engagement und Ihre Erfolge sollten offensichtlich sein.
• Marktforschung: Sie sollten wissen, was Ihre Arbeit auf dem Markt wert ist.
• Vorbereitung: Listen Sie Ihre Erfolge und Beiträge auf. Dies dient nicht nur Ihrem Selbstvertrauen, sondern bietet auch konkrete Argumente.

Denken Sie jedoch daran, dass bisherige Leistungen durch Ihr aktuelles Gehalt abgegolten sind. Ein höheres Gehalt sollte auch zukünftige Wertsteigerungen reflektieren.

Perspektive & Teilhabe

Wenn Sie mehr verdienen, sollten Sie dem Unternehmen auch mehr bieten können. Kann der Arbeitgeber mehr Leistung oder Verantwortung von Ihnen erwarten? Wird Ihre Arbeit den Gewinn oder die Kosteneffizienz steigern? Ist die Gehaltserhöhung als Beteiligung am Unternehmenserfolg zu sehen? Inwiefern spielen Produktivität und Inflation eine Rolle?

Variable Gehaltskomponenten

Überlegen Sie, ob es sinnvoll ist, Ihr Gehalt an bestimmte Ziele zu binden und wie solche Modelle aussehen könnten.

Konzertiertes Vorgehen

Je nach Branche kann eine Mitgliedschaft in einer Gewerkschaft nicht nur dabei helfen, direkt eine Gehaltserhöhung zu erzielen, sondern auch indirekt durch den Erwerb von Verhandlungsfähigkeiten, den Zugang zu wertvollen Informationen und die Stärkung ihrer Position gegenüber dem Arbeitgeber.
Ein hoher gewerkschaftlicher Organisationsgrad trägt häufig zu einem höheren Lohnniveau bei.

Praktische Überlegungen:

Den richtigen Zeitpunkt für die Anfrage wählen, ein Meeting ansetzen, während des Gesprächs professionell bleiben, für Verhandlungen offen sein, das gesamte Angebots-Paket berücksichtigen, einen Plan B haben und schließlich Feedback einholen, wenn die Anfrage abgelehnt wird.